你们现在做的营销是眼球强暴还是合意性交?

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现今在线赌场品牌代言人的乱象绝对不是一朝一夕的事,除了产品的属性外,更有着营销管理的根本性问题。那么,到底在线博弈产业的广告营销出了哪些问题。就让奥创联合创办人来为产业把个脉!

Mike/奥创娱乐联合创办人

随着B2B市场的竞争态势越来越激烈,「花大钱营销」、「装逼营销」、「大撒币营销」等具有在线博彩特色的营销方式又再次地肆虐市场。即便再有钱,钱应该是花在刀口上,而不是过气的代言人身上。博彩游戏提供的是高端的、富有娱乐性的、能让使用者对未来充满美好生活想象的产品,那自然代言人就得具备这些特质。且还有一点,这位代言人要和集团、企业、品牌和产品有强链接,而不是八竿子打不着关系的代言人。这样的举措不只不是加法,更是除法。

再说到前几年,真人产品在火的时候,AG开了第一枪,找了波多野结衣作为品牌代言人,受到市场上极大地关注。随之各大厂商也开始一窝蜂地找AV女优代言或是办活动,像这样的连结度就是高的,因为黄赌不分家,且真人视讯有个要素是「美女荷官」,所以在代言人与产品的链接上就达到了非常好的强连结。除了真人外,体育网站或是产品则选择了体育赞助这条路,像是大发(Dafabet)赞助赛尔提克足球俱乐部(Celtic F.C.)、万博(ManBetX)赞助水晶宫足球俱乐部(Crystal Palace F.C.)、利记娱乐(SBOBET)赞助西汉姆足球会(West Ham United F.C.)、金宝博(188BET)赞助维冈勇士橄榄球队(Wigan Warriors)。

现今品牌代言人的乱象绝对不是一朝一夕的事,除了产品的属性外,更有着营销管理的根本性问题,且这样的混乱将影响后续品牌如何操作。品牌管理者必须根本溯源地去把一些关键问题厘清,新品牌更得如此。大撒币一定有效,不过在使出金钱攻击前,还是得把钱掷向对的地方。

● 我们是谁?彻头彻尾地盘点企业的财务资本、人力资源、业界人脉等基础资源,通盘整理与运用在未来品牌打造的过程中。

● 我们想成为什么样的品牌?这个过程除了了解自己外,更多的是要对外部市场有深刻的了解,并从中找出还未被满足的利基市场。

● 成为这样的品牌需要具备什么条件?选定利基市场后,再次盘点要满足该市场所应该具备的资源并与既有的资源交叉比对,列出已经具备及尚未具备的所有项目。

为了成为这样的品牌,我们应该怎么做及做什么?怎么做和做什么已经落到「战略」的层面了。B2B营销战略我们可以分为两个层面来讨论:

传统营销(Conventional Marketing of eGambling):「应酬(social activies)」。如果是在其他行业,应酬很难会被定义到营销的范畴,更像是透过人际关系建立的手段,达成业务合作的目的。不过有鉴于在线博彩行业及亚洲商场文化背景的特殊性,应酬相对地扮演了绝对关键的角色。我相信不管是在过去或现在,大部分公司的生意,绝大多数都是靠着应酬谈来的。相对于非传统营销来说,应酬所需要投入的成本及承担的风险更高,且不是所有的应酬都可以换来报酬。(关于应酬,我们将择日撰文探讨)

非传统营销(Unconventional Marketing of eGambling):相对于传统营销的作法,我们都可以称之为非传统营销,举凡是户外广告或是数字广告。

放送式营销(Outbound Marketing): 就是通过不断砸钱将品牌或产品外推的方式,用力地强暴客户的眼球,不管客户们喜欢还是不喜欢,不然怎叫做强暴。所以举凡是买机场广告、户外广告、杂志广告、餐厅广告、KTV广告、网站横幅、参展,都可以算在放送式营销outbound marketing。这样的营销方式可以在短期内获得很高的曝光,不过由于这样的营销方式缺乏内涵,能使用的字汇很空泛,不容易解释产品特点,偏偏B2B产品极要求专业与知识,所以很容易造成品牌与客户间的知识断层。另外,烂大街的广告容易让客户产生广告疲劳,若产品或品牌力不够强,容易在一片广告海中成为壁花的角色。特别是那些用什么地表最快、亚洲最强、国防级防护、获利第一等美丽词汇形塑出来的形象,因为缺乏释例及左证,充其量不过就是一堆印在传单上、灯箱上、横幅上的垃圾话。

这样的说法并不是要品牌完全屏弃放送式营销outbound marketing的效果,也不是在抨击营销人员的努力(服务老板跟服务市场,绝对是服务老板优先,这些我都懂),因为放送式营销outbound marketing仍是一种有效争取曝光的方式,也是老板衡量营销人员绩效的方式。比如新品牌或新产品推出,为了在市场上快速地获取关注,这时候就可以采用放送式营销outbound marketing的方式,不管是参展还是买户外广告又或者是CPM的网络广告,都是可行的。另外,对于市场的领导品牌来说,除了要有word of mouth之外,更得在同业或是客户群中抢到「心占(mind share)」地位,因此也得透过不断地放送式营销outbound marketing达到曝光目的。不过这样的方式还是只能聚焦在曝光和注意,在走到「成交」这个阶段,仍有数步之遥。所以如果你们家的品牌不是在以上的这两个阶段,那我建议下一步可以将营销的重心及预算移到inbound营销。

集客式营销(Inbound Marketing)如果放送式营销outbound marketing是强暴,那集客式营销inbound marketing就是合意性交。简单来说,集客式营销inbound marketing就是透过不断地提供「优质内容」来吸引客户的网络营销方式。透过知识性的「内容分享」来帮每一位潜在客户解决疑问,最终达成销售目的。 集客式营销inbound marketing吸引而来的客户往往透过部落格、搜索引擎、社群网站来找到你。

何谓优质内容?自我吹嘘的、夜郎自大的、自说自话的,都不是优质内容。如同上面提到的,要做内容营销的话,就不要再用空泛的词汇去包装品牌或产品,因为客户都已经对那些垃圾话很疲劳了。不同于广告灯箱或是宣传手册的空间有限,在做集客式营销inbound marketing时,营销人员有无限充足的版位及篇幅可以对产品做更深入的介绍和分享。如果你们是做包网的,你想跟客人强调第三方游戏种类众多,那你就得明确写出彩票、真人、棋牌、体育、老虎机目前各有多少款游戏可以供客户选择;如果你想主推某几款游戏,那你就得撰文写出为什么客户一定要选这些游戏,是因为玩家回报率RTP(return to player)高,还是因为游戏黏着度高;如果你想用当代理不如当站长来鼓励客户拿包网开站,那你得跟客户分析当站长可以比当代理多赚多少。信息揭露不是洪水猛兽,适当地揭露可以更增加客户对品牌及产品的信心。

 

以上只是其中一种集客式营销inbound marketing的方式,一种独善其身把自己做好的方式。因为单一品牌或产品的操作容易陷入本位主义的迷思,一个劲地在讲自己的产品或服务,但是客户想要的是一种到超级市场逛街的感觉,把同构型的产品都拿来一起比较一番。不过若要经营出一座内容的超级市场,那要投入的人力、物力、财力和时间将会非常大,短期间很难见效。真正有效的方式就是找到对的伙伴,一个有流量有内容的伙伴,像是奥创娱乐Ultra EGaming。奥创娱乐Ultra EGaming不只为客户量身订制内容,更会以议题的形式带出品牌的服务。比如你们家是间新兴的包网商,想要吸引潜在客户使用你们的包网,那我们除了通过广告横幅做固定式的曝光外,还会量身定做一篇文章分析市面上的包网商,并从中比较各项功能及价格的优劣势,凸显你们家的包网优势,达到客户询问和转介的目的。在合作的过程中,奥创娱乐Ultra EGaming不只帮你们做广告、做曝光、做转化,也帮你们的品牌和产品做健诊,并从中给予中肯的外部建议(常常是这样的,外来的和尚会念经,同样的概念,自己人讲老板不会听,但外部顾问讲老板就会听)。选择永远比努力重要,选择对的伙伴,成功机率就多一半,营销人员所要付出的辛劳也少一半。如果你们觉得目前的广告成效不彰,想要换条路试试看,请即刻来信到[email protected],奥创娱乐Ultra EGaming将竭诚为您服务。

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